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如何在价格上取胜呢?那就是要在和客户的沟通中套一套客户的价格心理防线。这里面学问很多。
第一方面、一是你要掌握你的产品在市场上的价格趋势。二是你的产品在客户的所在地域的价格定位。三是你产品在整个行业的所处的价格段，这些都是你必须掌握的。
第二方面、这也是主要的方面，你要了解这个这客户他所要产品的价格定位，是经营那一个价位的产品。一般产品都有高中低几类。这些都是谈价的基础，你如果错位了，第一回合你就会败退下来，高了一下子把客户吓跑了，低了客户认为你的产品是低劣的。
我在客户询价时，我总是先问客户要什么价位的产品。然后根据他所要求的价位，报个基准价，然后谈细节，这就是争取主动。客户对你的产品价格有了意向性的认可，这就有了谈价的前提，成交的可能是比较大的。
有些客户也可能用蒙的方法：比喻说：某某厂或某某地方是什么价，那你如果有了全方位价格信息的，你就会用掌握的信息与他周旋，这个堡垒是很快攻破的。另一个你掌握产品知识也是个重要的方面，什么价位的产品用什么材料和工艺，你都能和客户讲明，客户也不得不服你的。
所以接到询价单时，不要贸然报价，而是先探底，有了对方底细，谈起来就有准备，这叫先发制人，先发制人比先被人制是太不一样的。这是针对我们贸易商说的，因我们贸易商掌握了大量的厂方价格信息和产品信息，而且是来自不同地区的，如果是单一产品的厂方，那你只能找适合你的客户群了，但方法同样有效。 |
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发表于 2009-5-20 16:47:39
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