托辊生产与组建销售网的设想

托辊

今天首次上传文件，将自己写的一点体会“托辊生产与组建销售网的设想”与大家讨论，一直以来，我非常佩服国美的连锁经营模式，我希望探索出一套新的经营模式，象“国美”卖电器一样卖托辊，希望得到大家的帮助。

[ 本帖最后由 托辊 于 2008-9-20 18:17 编辑 ]

吴振明

下了看看,希望能有帮助

joyb

托辊及皮带机配件营销方案

        “成功的基础在于体系，失败的原因在于细节”一个企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为百年企业，必须有一个合理的管理体系，同时处理好所有细节，尤其是财务和法律方面，责权利分工明晰。管理要精确到任何一个细节，甚至于精确到办公桌上杯子、电话机、用具的摆放位置、说话的用语以及厕所里地面的清洁程度。在公司内部拥有完善的治理结构的情况下，本着“商域无疆，相融共生”的原则，努力整合社会资源，采用社会化分工协作、社会化采购，营销天下，使公司迅速成长。
           一、托辊厂的建设：为了高质高效、低成本生产托辊，尽量采用专业化托辊制造设备及夹具。建立完善的质量管理体系以及强大的技术研发能力。 1、托辊厂主要设备：砂轮切割机、钢管下料机、托辊Co2双头焊接机、托辊组装机、车床、铣床、普通焊接机、托辊解体机、高分子托辊包裹机、轴承加油机及各种专用模具和胎具等，随着企业经济实力的逐步增大，逐渐采用全自动设备。 2、建立完善的质量控制系统，确保入厂备件、出厂产品达到合同要求。 3、时刻注意托辊科技动向，保持产品的先进性，按照销售额的一定比例投入产品开发。
           二、公司基本组织架构：企业的组织结构按照职能部门在企业中的重要性依次为：1、计划部（或总经理办公室）：负责企业的战略方针及经营目标制定、规章制度的制定、检查以及法律咨询等。2、财务部：负责资金管理；经营绩效的考核、经营风险评估等。3、销售部：负责制定市场营销方案、营销网络的建设、维护、营销人员培训管理以及售前售后服务等。4、物资采购供应部：负责生产物资、外购产品的采购工作。5、制造厂：根据公司计划生产托辊（或其它产品）。以销售部为灵魂（即以市场为导向）、财务部为经络、计划部为中央处理器（集权中心）、采购部及生产厂为执行机构，建立一个既高效默契运转、又协调可控的创造利润的组织。
       三、销售部的销售途径有两个：网上销售和网下传统渠道销售。销售部的经营理念——薄利多销、突出服务。销售部实行一站式服务，客户需要的任何皮带机配件，都能及时提供。价格要比别人低，约1%～5%。企业要开拓市场，并在市场中取得优势地位或保住已有地位的主要方法，无非有两种：一是确立价格优势，二是确立产品优势。正当的价格竞争是商业企业最有效的竞争手段，对有自己产品的生产性企业来说，产品的价格优势与品质优势居于同等重要的地位，生产性企业在市场中的竞争优势来自产品的“性价比”。对于不从事生产，只经销其他企业产品的流通性企业来说，其在市场中的竞争优势主要来自价格。在保证企业有足够利润的前提下，销售部需制定完善复杂的价格体系，以满足市场以及托辊营销采购人员的各种需要，销售部的最终目的是建立一个指挥有序高效运转的网络帝国。 1、网上销售方案：设立专职人员，开展网上营销和电话营销，同时为客户提供免费的技术服务。建立自己优秀的网页，加大公司产品、形象、科技水平的宣传力度，同时在阿里巴巴、慧聪等商业BtB网上开设网上商店，参与竟价排名，提高公司销量及品牌美誉度。 2、网下传统销售方案：按照托辊消费区域的实际情况，组建销售网，各地网点的主要任务：1、开拓大型公司的托辊市场。网点必须拿出80%的财力，开展大客户的营销工作。与相关人员建立亲密的朋友友谊，让客户成为朋友。只有与大客户建立无间的友谊，市场才能够打开。2、为市场及批发商提供产品。
      四、托辊销售网组建方法：在建销售网的过程中，应该追寻一条重要原则：就是所建的销售点最大限度的接近客户。针对托辊市场的实际情况，建议采取直接设店和到机电设备销售门市部租柜台的方法。直接派自己的促销员销售产品。然后通过派宣传单和上门推销的方式，打开市场。渐渐有了名气，再根据需要再建销售点，逐渐建成托辊销售网络，组建销售网的第一步就是要建好销售点。第二步就是建立销售渠道。有了好的销售点，就要想办法，把点连成线，可以根据销售点的辐射范围，不断的建点，相互协调，相互影响，就可以修一条好的销售渠道。在建立销售点时，要挑合作愉快的，有实力的，诚信度好的机电公司合作。第三才是在销售渠道的基础上建立销售网。建销售网一定要有主渠道和辅助渠道之分，可以以大型企业为主渠道，以市场为辅助渠道。实际上，无论做什么产品销售，在设计销售渠道时，一定要找到销售的突破点。再通过这个点，到线再到面，最终一定能织成一张大的销售网。
       五、组建销售网的过程中，建立渠道数量比质量更重要。初生的企业要保存有生力量，求得生存是第一要务。企业建立初期面临的首要问题，就是生存问题。初生企业生存之道重要一条，就是快速扩张渠道数量。在中国市场做营销，有一个诀窍，就是渠道的数量，或者说经销商的数量，甚至是终端的数量多少，往往决定一个企业销量的多少。分销的密度和广度，就代表了企业的销售良好度。 分销密集度不是万能的，但没有密集度是万万不能的。扩张渠道数量，是初生企业赚取第一桶金、销售产品、求得生存的最佳途径。此时，企业不要拘于渠道质量的一得一失，不要被渠道质量蒙住了眼睛，数量第一，质量次之。渠道数量和质量这两个问题，一直以来都是一个矛盾体，营销教条主义者总是强调渠道质量，主观愿望很好，但结果往往是质量和数量都搞不好。两害相权取其轻，我们的策略是：“数量为主，质量次之”。 采取这一战术，就是要舍得丢弃部分渠道的质量，抛出质量，争取时间，先退后进，以数量赢得企业利润和发展，保存自己的有生力量，逐渐改变敌我力量对比，最终达到数量与质量并重。当然，我们不是说就完全不要质量，而是说在质量不出大的纰漏的情况下，存数量失质量，数量质量皆存；存质量失数量，质量数量皆失。
       六、 如何扩张渠道数量呢？ 1、全力招商： 招商的秘诀有二：一是造势，二是制造大品牌的幻觉。大家常说：“三流企业做事，二流企业做市，一流企业做势”。其实，营销也是这样。最聪明的营销就是在市场中审时度势、顺势而为。营销的本质就是“营势”、“造势”。在做市场时，第一步就是市场布局。市场布局要有雄心壮志，要放眼全国，要打大市场，在全国范围内建立渠道和市场，要全面撒网。 第二步，企业要学会造势，就必须学会利用社会资源。社会资源的力量无限大，大到可以让一个普通人一夜成名，也能让一个企业转瞬日进万金，关键就在于，你如何去寻找属于自己品牌的资源，并把它引爆。 第三步则是集中资源，或者高空广告拉动，或者地面爆发式铺货，打造热销市场。招商的另一个秘诀就是“制造大品牌的幻觉”， 产品好不一定卖得好，产品不好不一定就卖不好。 企业要在商业的各个领域建立伙伴关系联盟。总体大于部分之和，一加一大于三，企业要学会协作。建立伙伴关系联盟和利益共同体有很多方式，在很多方面都可以与外部企业展开合作，以互补优势，有时甚至是和竞争对手展开合作，这就是战略上讲的竞合，既竞争又合作。在研发、开发产品、营销渠道、客户服务、产品和服务的多元化等各方面，都可以与外部企业进行合作。
         八、在销售管理中，销售员及销售店提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，一般写销售计划包括以下几个方面：1.市场分析。2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理。4.销量任务。销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。 同时销售员必须坚持写 销售日志，就是每天销售工作的记录，也是你客户累积的书面反映。每个营销人员必须写销售日志。在产品销售过程中，做到“心中无剑” 所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。企业销售的不是产品，服务，而是效用与价值。顾客是以自己的标准来衡量事物的价值的，要想令顾客满意，就必须以顾客的眼光来看待企业提供的商品，服务。
        九、深入实际调查，建立客户档案。客户建档工作有三点值得注意：第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。第二，档案内容必须真实，这就要求业务人员的调查工作必须深入实际。对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对我们的营销工作毫无帮助。我们的业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。十、销售部将销售目标计划内部分解，指标责任到人。每一个分区，才是一个公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有为数极少的2-3个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务 人员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。从公司到区域，从区域到分区，分区到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，更能鼓舞士气。另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩。

joyb

有想法！
希望有行动！

liuhongwei520

文章读完了，回头一看，才知道，又是我们托辊大哥在上面发表的文章，很精辟，值得学习和借鉴。

yuer356364

字太细密了...看的有点晕.....o(∩_∩)o...   不过写的不错    不过不知道实用起来是什么样子

托辊

让各位蓝友见笑了。我用了很多时间考虑托辊生产制造设备及托辊生产工艺，然后又用了5年时间研究托辊的销售问题，常言道：笨鸟先飞晚入林。我的想法正确与否，望蓝友帮助。但有一点我体会很深，在中国做销售，第一要重视人脉，第二要重视服务，第三、要把握住质量，第四、要把生意关系做成朋友关系，第五、要有营销天下的理念，建立良好的分销渠道。只有你真正为朋友创造财富，朋友才是朋友，并且是永远的朋友，生意才能如滔滔江水，川流不息。每个孩子都是父母身上肉，但父母永远喜欢经常给父母送钱送物的孩子。父母如此，世理亦然。自古时势造英雄，谁见螳螂挡车轮！蒙牛老总牛根生的母亲教育牛总的一句话非常精辟：“要想知道，打个颠倒”。

[ 本帖最后由 托辊 于 2008-9-22 17:47 编辑 ]

hslgq

写得很不错，LZ辛苦，。。

yuhuatang

学习
学习
再学习

wangxingbo

文章不错，有见解。辛苦了。

szm712

不是我打击你，关键质量不能控制。价格相差太大。

wanzhengjixie

想法不错，关键看实施。目前有很多不良厂家以次充好，以获得价格优势，恶性竞争。要想立足市场，必须高起点，有技术革新，力争做到全自动化，质量和价格都是走向市场的关键。

zqfchina

托辊，它的特点决定了一切，没有技术含量！一个小作坊几个人几个小设备就可以生产，你说全国有多少，这些小作坊生存的最大优势就是价格便宜，而我们要追求的就是利益，你说你可以让步吗？在说了，托辊 输送设备不像电器 和国民的生活息息相关，这个市场说不定什么时候就饱和了也是难说的事情！

liuf_sh

认认真真的看了两遍,写的非常不错.从实施的角度来讲,个人建议,帮您追加几点不一定对,仅仅是个人想法)
1.企业架构很少,不过少了一个与政府沟通的部门,一个企业,很多地方要和政府打交道的,特别是你有了工厂以后,实休和贸易相差很大的.在工厂运作时,你至少要和以下几个部门打交道.当地的公安部门,工商部门,税务部门,消防部门,环保部门,技术监督部门,如果你要和国处做生意,你还要和海关,商检等部门打交道,这些个事,不是哪个人能搞定的,是要一个部门的协作完成的.在中国开厂是离不开政府的"关怀"的.
2.从营业角度来讲,思路已经很好,"三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力"这句话写的非常有理道.不过还要加一句.在中国,真正的销售是关系
3.从品牌角度来说.去营造一个大品牌,不如把钱花在产品品质上,因为品牌在我们这机械行业里是远远比不上大众日用品的,直接一点的说,消费群根本就不在一个层次上,也没法与日用品相比,机械产品的应用局限性很小,所以至于什么什么品牌都是使用者评定出来的,抄作是不可行的.
4.营业成本.从你的思路上来看,是大手笔.你的营业理念是靠钱来铺出来的.无论是做大品牌,还是走经销商渠道.这种方式的前期是要大笔资金的投入的,那我很想知道.建这么一个厂.硬件设施的投资是多少?销售网络的投资又是多少?引用13楼 一品堂老兄的话.我们的产品不是日用品,哪天市场饱和了.我们就不是去开市场了,而是抢市场.这种大手笔的做法,会让你的成本无限的增长.客户即使认可你的人和产品,能认可你的价格吗?

小弟不才,以上是个人想法.不一定对.望楼主能参考一下.

托辊

首先非常感谢对文章提出建议。
在中国做销售确实与我们在市场营销学中学到的很多东西不一样。在产品营销采购过程中，搀杂了很多东西，比如：人际关系、利益关系、权利关系等等。在中国销售托辊实际上是风格迥然不同的二个市场：1、大的国营托辊消费市场，包括大的电厂、钢铁厂、矿山、港口等大型单位，这些单位一般都有3～5个协作单位，即协作网，没入网，即使质量再高、不要钱人家也不要你的托辊，而入网没有相当的关系、合理的运作方案以及机会，休想入网。入网后，还要通过招投标参与托辊采购工作。在这个市场因为花的是公家的钱，价格不是关键，关键是要创造卖点、亮点，比如赋予托辊一些新的功能、外型等一些人为因素。2、小型单位托辊消费市场，包括小型水泥厂、选矿厂、碎石厂、砂厂等，这些单位由于托辊采购量小，一般从市场上采购，由机电设备营销商负责从托辊厂采购。价格、质量是销售能否成功的关键，其中又以价格为重。
我设想组建的托辊销售网最突出的特点是突出服务功能，设身处地的为客户着想。要想为客户服务，就必须接近市场、接近客户。这样就必须在托辊消费区域组建自己的销售公司或者代理商。在组建销售网的过程中，应该充分的整合社会资源，同时循序渐进逐步开展。首先在一个地方（比如马鞍山市），建立一个销售部，这个位置不一定在黄金地段，利用一切可以利用的因素（主要是人际关系，建立沟通渠道），积极开展上门寻访、推销（切记不能乱报价格）、提供尽可能的技术服务，比如帮助解决皮带机在使用中的问题、帮助降低使用成本、解决厂方在设备检修、备件采购以及生产中的一些难题，同时建立让所有人都认可的营销方案，与客户先做朋友，后谈业务。为完成此功能，在销售部中要配备高水平的机械工程师、熟悉客户生产工艺的技术员、善于与人交流的营销人员（最好为30～40岁的女性），加强技术培训。待总结出比较成熟的营销经验后，并且建立好完整的管理细则。就可以在不同的地方不断复制这个组织，迅速建立营销网，完成营销天下的雄心大志。为了实现营销天下目标，销售点必须拥有市场需要的各种档次、各种价格的托辊。
在市场上所讲的质量应该是与价格相符的质量。但是必须达到承诺的质量，承诺用五年，那么差一天也是不合格产品，承诺用半年，结果二年都不坏，也是不合格产品，因为它不符合制造厂的利益。
关于品牌：现在市场上托辊厂家多如牛毛，同质量同价格的托辊非常多，如何才能在众多的竞争对手群中脱颖而出，只有打造品牌，在这里我想到了衣帽，同一个厂家生产的衣服，贴上国内品牌卖400元，贴上国外名牌卖1000元，而且都在同一个卖厂里卖。再比如冶金备件，只要在宝钢用过，在十大钢内就有说服力，别人就敢使用。开始中国的润滑油没有品牌，自从海湾战争时，有一个小厂做了一个“摩擦少一点”的广告，从此这个品牌的润滑油迅速扩大了市场占有率。我认为一个托辊厂（尤其是大型托辊厂）必须拥有自己的品牌，同时使自己的品牌拥有独特的内涵：比如：便宜、质量高、服务优秀、性能优异等等，企业要时刻注意品牌的宣传与维护。只有这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。
托辊厂必须重视营销，并且将：品牌设立、品牌定位、营销思路、生产定位等多方面通盘进行考虑。
希望广大蓝友，多提意见参加讨论。

[ 本帖最后由 托辊 于 2008-9-26 11:18 编辑 ]